文 / 汪东图 / 东方IC美容院引进的品项好与欠好，主要由品项的定位、订价、卖手、卖相、卖点、卖法及附加值等因素决议，在此就不作展开，后期会更新公布相关的内容，敬请注意。到了年底，方案销不动，怎么回事呢？必须明白以下2步：第一步，训练美容师照料店长，分析每个主顾需求；第二步，才是用方案推动大量成交。如果你的美容院有好的品项，就是销不动，唯一且最有可能会发生不能销售的是你的员工不相识主顾，酿成乱说或随便说，说到最后主顾都没感受。

所以说，平时对主顾的相识很重要！许多美容院平时对主顾的发心就有问题，平时不关注主顾需求，不以资助主顾出发。所以团队主顾治理一不管需求建设、不以需求为导向，二只挑着好出钱主顾要业绩、做客情，这个时候短板就会袒露出来。

美容院老板，如果你的员工连主顾都不相识，销售无从做起，要让她从主顾的档案本里找到蛛丝马迹，和其她员工一起分析，制定出主顾明年的计划，并拿着这个计划去跟主顾交流。只有在交流中才气碰撞出主顾真正的需求，也只有在交流中才气去发现自己与主顾真正的客情关系。

从来没听说过不分析、不交流、不相同就能相识主顾、把客情变好的，但员工不会这么想，她跟你说这个主顾我不相识，潜台词是我没措施。一旦轻易放过，这个主顾就会被扬弃。所以，老板要以年底运动为契机，让员工真正意识到有几多主顾我们平时忽略了她，连年底运动都不愿意买，甚至连明年美容养生的计划都不愿意和我们开口交流。

我们经常讲，运动不是万能药，它能一次性的业绩发作，但无法一下扭转买单率低下、客情差的现状。而它能成为温度计，测试店里满足度到底有多高。平时买单率低，客情状态欠好，业绩空间开发一定受限。

这个限度不是说当下运动业绩不能增长和发作，它是空间巨细差别。实际空间谋划的好，可以年底发作100万，但你们自己可能30万就满足了。而要开发这个业绩空间，只能从平时的系统建设入手，乐成的路上没有捷径。说这么多，就是要帮大家认清真相，我们不能做一头扎进沙堆里的鸵鸟。

正面面临这些问题，否则业绩会越来越难做。一次的业绩发作不算什么，连续的业绩发作，且上去怎么不下滑才是真理。<END>。

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